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 La prospection est la recherche de
nouveaux biens à vendre, donc la recherche de nouveaux mandats. Prendre un
mandat nécessite un travail régulier et organisé. Pour être efficace, la
prospection doit être systématique et méthodique. Elle s’appuie sur plusieurs
techniques. |
LA PROSPECTION en IMMOBILIER
Recherche de mandants - Principes généraux
L'ilotage reste la base de ce travail
Préparation :
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L'ilotage est un investissement rentable - Il faut découper le secteur d'intervention en de multiples ilots et enregistrer ces informations dans le logiciel. Il faut décrire
et documenter en plus chaque secteur et son environnement.
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Affecter chaque secteur à un négociateur
La prospection au quotidien
- La pige :
Exploration des annonces des particuliers
- La prospection par téléphone : Contact, Raison de l’appel, Objectif, Congé. Pensez
à sourire !
- Le Mailing
- Le relationnel
Sur le terrain :
Repérer, questionner, laisser une trace du passage, établir un un compte rendu
et noter les relances
- Au bureau, avec son logiciel : Enregistrer et
suivre un maximum d'informations. Il a été largement démontré que le
nombre de signatures de mandats est directement lié à la quantité
d'information enregistrée (et de boites aux
lettres gérées) et surtout à la qualité du moteur de relance de
tous ces "Points de contacts".
Les moyens de la prospection
- La tenue rigoureuse d'un agenda avec le planning des tournées périodiques
sur le terrain.
- Un logiciel capable de gérer simplement et avec efficacité des milliers
de boites aux lettres. C'est le seul moyen de ne rien oublier et de
"ratisser" inlassablement.
Déterminer le prix d'un bien
- Par la valeur antérieure
- Par comparaison avec d'autres produits
- Par le calcul du prix au m2
- Par capitalisation ou par revenu ou par la valeur locative
Le logiciel de transactions
GPS, répond à ces
définitions. Outre les fonctions classiques d'un logiciel pour agences
immobilières, il est le seul logiciel à s'occuper réellement du premier point de
la démarche commerciale : La prospection.
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